CORTAR Y PEGAR

Segmentar, segmentar y segmentar. Esa es la clave. Por edad, por profesion? O por el uso que nuestros clientes dan a nuestro producto?.
Pongase a cortar y pegar. Segmentar y unir. Cortar y pegar.

BARRAS DE BAR INTERACTIVAS

PARA ATRAER TODAS LAS MIRADAS

CÓMO PUEDO VENDER MÁS

Repitiendo la venta.

Es así de simple. No hay más que vender de nuevo a los clientes que ya tienes.
Todos sabemos lo que cuesta ganar a un cliente. Para mejorar las ventas entre los clientes que ya tienes, hazte con un CRM casero. Un simple hojita excel.

En una entrada anterior comentaba que no hace falta gastar cantidades inmensas de dinero en publicidad. El boca oreja es lo mejorcito que hay para promocionar a tu empresa. La gente se fia mas de lo que le dice un amigo que de lo que le cuente un folleto: Ojo, para que el boca oreja funcione tienes que vender buenos productos o proveer un servicio exquisito y siempre una atencion al cliente por encima de la media. Ese pequeño sobre esfuerzo hará que tengas clientes-fan, esperando a poder volver a comprarte.

Lo primero, para repetir la venta, no dejes que el cliente se marche de tu establecimiento sin conocer nada de él. Necesitas algun dato de contacto. Eso es esencial para nutrir tu CRM (Customer relationship Management- Gestion de la relacion con el cliente)

Asi que aqui van unas cuantas ideas para poder vender mas veces al mismo cliente:

1.Captura sus datos: nombre y correo electrónico son oro puro. Si se muestran reticentes inventate una tarjeta de fidelidad, un pequeño sorteo (por ejemplo una semana de pan gratis si tienes una panaderia...). Insiste en que sólo los informarás por correo si ganan el sorteo...Puedes crearte una tarjeta de fidelidad con descuentos a la décima compra...

2.Envíales informacion de tu establecimiento.

Siempre personalizada, recuerda que cada cliente es UNICO. Aprovecha los datos que tienes para:

-Felicitarle por su cumpleaños
-Informarle de un nuevo servicio con promoción.
-Felicitarle las navidades, el verano, el año nuevo....

3.Envía emails con tus promociones:

Para hacer las promociones detecta cuáles son tus temporadas altas y cuales son las bajas y lanza promociones con limite de tiempo:
“ponte guapa para el verano, a partir del 1 de mayo y hasta el 30 junio, promocion especial de.... con un descuento del xxx” Sólo en estas fechas.
“Con motivo de la renovacion y ampliacion de nuestro establecimiento queremos invitarle a una jornada de compras VIP, solo para nuestros clientes con tarjeta XXX...”
“Queremos informarle de nuestro nuevo servicio de coloracion...

4. Create una newsletter y enviasela por e-mail, ofreceles un valor añadido que les fidelice:

“nuevas tendencias primavera-verano...”
“los problemas más comunes en las instalaciones de aire acondicionado”
“El vino ecológico que mejor marida con el marisco....”

Utilízalo para ofrecerles promociones...los pequeños decuentos siempre son un buen gancho.

Y recuerda:

Cada promo que hagas, con fecha de limite. Y con sentido común, no bombardees al cliente, se puede sentir molesto y lograrías el fin contrario: que no vuelva a tu tienda.

Y siempre, pregúntale al cliente cómo se entero de la oferta, asi sabrás que medios promocionales te están funcionando mejor: la newsletter, la carta de fidelidad, el boca a oreja...

Alguna duda?

Ahi llevais un link para haceros con una tarjeta de fidelización...hay miles de empresas, esta es la primera que salia en google.

http://www.kimaldi.com/aplicaciones/fidelizacion_de_clientes/tarjetas_fidelizacion_de_clientes

COCHE DE EMPRESA BARATO Y ULTRA-ECOLO

Para todos aquellas PYMES que piensen en cambiar su pequeña flota de coches para 2010aqui os presento el AIRPOD. No solo llamaréis la atencion por su diseño sino que automaticamete convertis a vuestra pequeña empresa en una sociedad innovadora que además se preocupa por el medio ambiente y ahorra, ahora que la crisis aprieta y hay que reducir costes. AIRPOD es la prueba de que todo lo que imaginemos se puede materializar. La empresa MDI lo comenzará a comercializar en 2010 y se fabricará en Suiza. Su coste rondará los 6000€. Alcanza los 110km/hora lo que lo hace ideal para desplazarse por la ciudad sin emitir nada de Co2 ya que funciona con aire comprimido.Lo mejor de todo, el deposito se llena por menos de 8€, con un gasto de poco más de 1€ cada 200km. Seguro que oirás hablar de él. Yo me apunto.

Aqui os dejo la web de MDI, donde encontrareis un video para que lo experiementéis en movimiento.

http://www.mdi.lu/index.php

NO BAJES EL PRECIO EN EPOCA DE CRISIS

...MEJORA TU MARKETING MIX

Todos el mundo anda loco por vender. Las ventas son la gasolina de una empresa, desde la zapateria de la esquina hasta el gigante multinacional que factura cifras de escandalo.

Si no vendemos, se para el carro.

Para vender hacen falta dos premisas, indisolubles.

1. Tener un producto

2. Tener un cliente

Lo que une a estas dos premisas es el marketing. Sin más.

El marketing lo constituyen varios elementos que se unen para vender, vender más veces y cada vez a más gente. Eso es lo que usted quiere, o no?

Para ello se juega con 5 cositas:

CLIENTE/PRECIO/PRODUCTO/PUBLICIDAD/PLACEMENT (o distribucion, donde vamos a encontrar el producto)

EL MARKETING NO ES LA PUBLICIDAD, LA PUBLICIDAD ES MARKETING

Desengáñate. Acabas de tirar el dinero que te ha costado hacer ese folleto a la basura.
El anuncio en el periodico te ha costado un riñon y no has obtenido el resultado esperado.
Hacer publicidad es en lo primero que piensas para poder vender mas. Es la clave. Pues no.

Antes de gastarte un centimo en una acción publicitaria parate y piensa.

1. A quien voy a dirigir la publicidad, conozco a mi publico?
2. Qué voy a publicitar, conozco mi producto?
3. Qué espero conseguir con la publicidad, imagen, ingresos, nada o que mi agencia gane un concurso?

Lo primero que tiene que tener claro es a qué se dedica.

Varios ejemplos:

Si tienes una pequeña peluqueria te dedicas a vender imagen personal. Autoestima. No vendes cortes de pelo.

Los segundo, qué quieres conseguir con tu negocio. Ponte una mision.

Ser el centro de referencia en creación de imagen capilar femenina en Sevilla (por ejemplo) mediante la creación de los looks capilares mas innovadores, el conocimiento profundo de las técnicas de corte, el uso de tintes naturales y técnicas aplicadas de morfología de la imagen.

La visión

Dotar a las mujeres de Sevilla de un centro de alto rendimiento de mejora de su imagen.


Con estas dos sencillas cositas, misión y visión, hemos sentado las bases de nuestro negocio.

Gracias a la misión sé que es lo que voy a vender:

• Creación de Imagen para mujeres



• Innovacion en las tecnicas de corte de pelo



• Técnica de coloración natural



• Tecnicas de morfofologia aplicadas a la imagen personal



• En Sevilla, limitación geográfica.
  

Gracias a la visión establezco mi campo de actuacion, le pongo puertas a mi negocio. Asi no me pongo limites para crecer, lo que hoy es una peluqueria, maãna puede ser un peluqueria-spa.

Ahora a vender.

Si estoy vendiendo innovacion significa que tengo que hacer lo mismo que otros pero de una manera diferente.

Tengo que ser creativo y eso significa no copiar, sino crear una identidad.

Si mi peluqueria quiere ser innovadora no puedo transmitir a mi clientela potencial esta imagen:

Aqui me va a ser imposible cobrar un corte de pelo a 50€ . Si lo que vendo es Peluqueria de barrio barata y para gente mayor, pues la imagen es superideal.

Pero, y aqui? La cosa cambia, o no?

Esto no se llama interiorismo, se llama merchandising. Disponer los espacios para la venta. Dotarlos de un color determinado, de una disposicion correcta del mobiliario...Y eso es hacer marketing.

Otro ejemplos:

Venga, una zapatería.

Asi no...

Asi puede, pero ese nombre....

Pero claro, no vale solo con montar un espacio bonito y atrayente.

No le suenan las historias de tiendas de ropa, de restaurantes de lo más elegantes que se fueron a pique. Claro, sólo de imagen no se vive.

Mejor que gastarse el dinero en publcidad gásteselo en conocer y mimar a su cliente. Ese cliente le va a proporcionar la mejor de las publicidades que usted podrá conseguir: el boca-oreja. Es la publi que toda empresa sueña. Es gratuita, pero es la mas cara de conseguir. Por qué? Porque para eso, el cliente tiene que ser lo primero en nuestro negocio. LO PRIMERO, sin eso, no hay nada que rascar.

Caso práctico

Usted monta la peluqueria innovadora en un barrio emergente de Sevilla. Espacio diáfano, decoracion de diseño, colores atrayentes, minimalismo que destila elegancia. Y cuando la cliente llega la hace usted esperar porque no hay nadie que la atienda. (Primer error)

Cuando por fin la atiende alguien, se le habla de tú (segundo error) y se le pregunta a bocajarro:

Qué te vas a hacer? (Argggg)

La clienta, una profesional liberal de unos 40 años que se ha escapado del trabajo para regalarse unas horas a su cuidado personal empieza a dudar de la eleccion.

Pues mire, queria cortarme el pelo. Responde. (Ya a la defensiva)

Vale, pues te sientas aqui un momento, vale? (otro error) . Enseguida te atendemos, depués de esta señora. (Muerte y entierro del cliente que no volverá si es que no se ha ido ya)

Arggggggggggggggg.

Yo saldria corriendo de alli. Por qué?

Porque de entrada el merchandising me dice que me van a cobrar una pasta y de salida la atencion al cliente es nefasta. Si sumo esos factores obtengo: A ver dónde me he metido. El corte de pelo no me va a gustar, no me va a quedar bien y me van a cobrar un paston. La inteligencia humana funciona asi.


Si en cuanto llegue la señora:

Nos acercamos a una distancia equivalente a la del dialogo (no desde el fondo de la peluqueria) y le damos automáticamente las buenas tardes/dias.

Qué podemos hacer por usted?

La Señora automaticamente soltara todo eso que lleva en la cabeza.

Mire, quisiera un cambio de look,. Estoy cansada de llevar este corte DESDE HACE 4 AÑOS y este color.

Bingo!!!!
De entrada:

1. Ya tengo informacion de la personalidad de mi cliente
2. Qué es lo que puedo y no puedo venderle
3. Qué espera comprar.

Con amabilidad se le invita a tomar asiento, a guardar su abrigo y se le ofrece una bebida, café o té. Le comenta que en 10 minutos estará usted con ella pero mientras tanto la deja mirando looks en el ordenador con conexión a internet que tiene usted instalado en un rinco supercuco dónde va a poder ir ensayando los cortes de pelo y color gracias a la herramienta de morfología de la imagen.

Las expectativas de la clienta empiezan a cumplirse. Su umbral de apertura hacia el precio que va a pagar empieza a subir. Esta motivada, abierta a la compra. Quiere vivir una experiencia.

Nosotros estamos allí para darsela porque nuestros clientes SON ORO y nosotros no vendemos cortes de pelo, sino la experiencia vital de un cambio de imagen.

Un cliente no es alguien que paga:

1. Es alguien que se siente unico
2. Que quiere que le traten como a un rey/reina porque va a pagar
3. No quiere esperar colas
4. Quiere que le mimen
5. Y quiere que le hagan regalos.
6. No quiere comprar un producto, quiere vivir una experiencia.


El producto

Claro que de nada sirve que yo trate como a una reina a mi clienta y luego no sepa cortarle bien el pelo.

Hay que ser sinceros. Si promociono mis técnicas de corte, hay que ser consecuente con ello.

Esto es, qué producto ofrezco.

Si a mi exquisito trato al cliente uno una excelente capacidad de técnicas de corte y coloración, empiezo a tener ganado el 70% del boca-oreja. Si esto lo redondeo con un buen precio final (no barato, un buen precio) nuestra publcidad gratuita esta asegurada.

Cómo establezco el precio?

Una cosa es el costing:

Precio del alquiler
Amortizacion del mobiliario
Precio de la luz , el agua, la calfaccion el gas...
Precio de los productos de peluqueria
Precio de las revistas
Precio de la conexion a internet
Precio hora/trabajo

Otra es el pricing
Costing+margen comercial

Ojito con pasarnos con el precio. El cliente no es tonto y ya tiene en la cabeza un precio que cree debe pagar por lo que se le esta ofreciendo. Si el precio costing del corte del pelo es 20€, en la cirunstancia B me puedo permitir meterle un margen del 400%; es decir, lo puedo cobrar perfectamente a 80€.

Ojo, para eso tengo que tener en cuenta la referencia del precio de mercado. A ver si la competencia me arruina el negocio. Porque resulta que el salón de imagen de 3 calles más abajo da lo mismo que yo a 60€. Lo dije al principio, innovar es hacer las mimas cosas de manera distinta.

Si la competencia le copia, siga innovando. Siga incidiendo en la relacion al cliente.

Por lo tanto, si tengo unos gastos fijos mensuales de 2000€, mi actividad debe cubrir esos costes y dejarme además un margen de beneficio. Si mi actividad no cubre los costes, malo. Habrá que tocar uno de los elementos del marketing.

Efectivamente, si usted cree contar con un buen local, bien emplazado, con un personal conocedor del oficio, con un trato al cliente exquisito y un buen precio y no tiene clientes:

1. Usted ha mentido en alguno de los puntos.
2. Ahora si, necesita dar a conocer su negocio. Entonces, haga publicidad, pero no cualquiera, elíjala bien.

Y que no le den gato por liebre, la publicidad por si sola, no es marketing.

Alguna duda?

Proximo tip: Cómo vender un poco más en Navidad.